要么是吸毒之后的兴奋状态

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在解救人质的过程中,派去和绑匪谈判的人往往可能会将谈判的时间拉得很长,目的是让绑匪疲惫、饥饿、渴。 在很多时候,绑匪都处在一种兴奋状态,要么是吸毒之后的兴奋状态,要么是肾上腺素引发的兴奋,在这种情况下,他很可能就会做出不理智的举动了。 而人质解救谈判的目的就是为了让绑匪脱离这种兴奋状态,转而进入到一种理智的状态。 在这种状态中,他们能够恢复想要与对方谈判的想法。他们到底想让我怎么做呢。他们认为这就是真实发生的。 如果你遇见这样的对手,他对过去说过、听过、要求过的事和你有不同的看法,谈判就会变得异常困难。这时候更加高明的做法是先去解决那些双方能够达成一致的问题,然后把双方存在分歧的问题先搁置到一边,稍后再回过头来进行讨论。虚浮的款项成交价格中的精确数字 所谓虚浮的款项,指的是当一个合同签订或者某一价格被压缩到特定的数额的时候,这样的数额看起来就像是经过了严谨的计算一样。 举个例子:“我们的产品额可以定价为9643英镑。 ”这样的一个价格看起来就更像是经过了严密谨慎的计算而得到的,当然也可能是主观判断出来的。他们不给他报销,我一点也不奇怪。我知道他会去找他们经理。红脸白脸策略 我在本书第十三章的心理学策略部分,讲到过这一谈判技巧。 这一谈判技巧之所以能够发挥功效,就是因为唱白脸(扮演坏人)的人在谈判中先用咄咄逼人的姿态给对手以震慑,这样,当红脸(扮演好人)的人出现的时候,他可以和唱白脸的进行整编,然后对谈判对手展现出和善的一面,积极地表示愿意接受对方的条件。 在这个技巧中,这一系列的动作会营造出一个假象:似乎唱红脸的人更喜欢谈判对手,所以这个人是值得信赖并且可以站在同一战线上的。 注意。 人们往往更愿意答应那些他们熟知并且喜欢的人所提出的要求。就我个人而言,在这些时候,我会讨厌所有的人,包括朋友、同事和税务机关、保险公司的人,还有设计了这种动不动就出问题的打印机的人。 往往就在同一天,我还会被笔记本的电线绊倒,同时还扭伤脚踝。 遇到这种事,我还可能会吃一大盒饼干,接着再后悔不迭。为了实现这一目的,在谈判开始和谈判进行中发挥自己应有的作用吧。 第六章触发器:发现激发情绪的热按钮 艾伦卡特领着泰伦斯缇勒来到赛马场的独家俱乐部,进入他的私人餐厅。

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